Kontext Mensch: datengetriebenes Marketing braucht neue Perspektiven

Marketiers in nahezu allen deutschen Unternehmen müssen oder wollen neuerdings „datengetrieben“ unterwegs sein und „alle stürzen sich auf die Marketingtechnologie“, wie Pascal Lauscher, Inhaber und Lead Brand Strategy Consultant von Lauscherconsulting so treffend formuliert. Der Münchner Unternehmer berät namhafte Kunden wie Siemens oder Microsoft und wird beim Big Data Marketing Day am 22. Februar 2018 in München darüber berichten, wie Marketiers Daten nutzen können, um kreativer und wirkungsvoller zu kommunizieren.

Meist können sie nämlich schon froh sein, wenn wenigstens eine unternehmensweite Daten-Strategie existiert und schon jemand ein Daten-Audit gemacht hat. Von ihnen wird nun vor allem erwartet, dass sie Metriken und Conversion-Rates im Auge behalten, dass sie Zielgruppendaten, Kundenfeedbacks und Kaufverhalten auswerten, um das Angebot zu optimieren. Doch oft führt selbst das klassische Vorgehen nicht zum gewünschten Ergebnis, wie Pascal Lauscher weiß: „Das datengetriebene Marketing befasst sich sehr stark damit, Menschen schlauer und besser wissen zu lassen, dass es zum Beispiel ein Produkt gibt. Aber das reicht noch nicht. Die Frage ist: Wie bringe ich Menschen dazu, etwas zu tun?“

Also auch tatsächlich etwas zu kaufen, sich zu registrieren, zu sharen, zu liken, oder zu klicken. Lauschers Antwort ist so einfach wie überzeugend: „Ich muss die Menschen verführen, mit meiner Marke zu interagieren. Und dass mache ich mit Kreativität, denn mit Argumenten kann man nicht verführen.“

Daten müssen besser interpretiert werden

Wenn es um Handlungsmotivation geht, liefern Daten allerdings keine Insights. Dennoch steckt ein Teil der Antwort auch in den Daten, vor allem wenn man sie so zu interpretieren weiß, dass der Mensch dahinter wirklich besser sichtbar wird: „Dazu muss man sich hinsetzen, am besten im Team, und die Daten anschauen, drehen, wenden, diskutieren“, so Lauscher. Leider passiere das noch immer sehr selten und man bleibe gerne beim Offensichtlichen. „Doch wenn ich die Daten in den Kontext Mensch stelle, kann ich die Person hinter den Daten entdecken und sie mit all ihren Emotionen, Wertvorstellungen, Ängsten und Träumen adressieren. Der Mensch, den wir auch Kunde nennen, steckt ja da irgendwo hinter den Daten“, fügt er hinzu.

Beim Big Data Marketing Day wird Lauscher dazu sein 4D-Modell vorstellen. Dieses kann bei der Interpretation als Orientierung dienen, indem Marketiers nacheinander jede der vier Perspektiven auf die Daten einnehmen.

4d Modell von Pascal Lauscher (Image by Pascal Lauscher)
4D-Modell von Pascal Lauscher; Image by Pascal Lauscher

Zudem wird er fünf goldene Regeln vorstellen, mit denen Unternehmen ihre Kunden erreichen.

Eine davon verrät uns Pascal Lauscher schon vorab: „Eine meiner Regeln besagt: Wenn man nicht weiter weiß, universelle Motivatoren bedenken. Es gibt universelle Motivatoren, die jeder von uns kennt und die immer funktionieren. Die muss man nicht neu erfinden – sie sind schon in der menschlichen Psyche verankert. Limitation zum Beispiel (sechs Leute interessieren sich auch für dieses Hotel, nur noch drei Zimmer frei). Oder Neugier (25 alltägliche Dinge, von denen Du nicht wusstest, wozu sie gut sind. Nummer vier hätte ich nie erwartet…). Diese Motivatoren lassen sich auf jeden Fall immer abarbeiten und man ist schon ein Stück weiter in Sachen wirksames Marketing. Am besten verknüpft man diese Motivatoren allerdings in einer Kreativitätstechnik mit den Daten. Ich zeige im Vortrag, wie man das macht und wie man damit haufenweise kreative Ideen für Content generieren kann.“

„There are a lot of great technicians in advertising. And unfortunately, they talk the best game. They know all the rules … but there’s one little rub. They forget that advertising is persuasion, and persuasion is not a science, but an art. Advertising is the art of persuasion.“ – William Bernbach

Wichtig sind die Menschen hinter den Daten

Statt sich also im datengetriebenen Marketing immer stärker den predictive Algorithmen, den Tools und Prozessen zu unterwerfen und damit viel mehr Potential zu verschenken als wir es ahnen, sollten wir lernen, die Menschen hinter den Daten zu erkennen und sie auf kreative Weise zu begeistern. Mit den richtigen Methoden ist das durchaus möglich und als Resultat wird unser Marketing freier und gleichzeitig wirkungsvoller.


everythingpossible/stock.adobe.com



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Lena Simonis

Lena Simonis

ist Fachjournalistin für Interactive Design, Technologie, eCommerce, digitale Wirtschaft und Bildung. Lebt seit 2003 in Hamburg und arbeitete dort unter anderem als Redakteurin für einen Kulturverein, verschiedene Fachverlage, Agenturen und Start-Ups.

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