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So lernt dein Startup fliegen – Kapitel 1: Product-Market-Fit

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Eine Artikel-Serie für Menschen, die aus ihrer Geschäftsidee ein erfolgreiches Startup machen wollen.


Im Januar bin ich mit meinem Startup Shelfd in das 4. Batch des Media Lab Bayern gestartet. Und als Auftakt der sechsmonatigen Förderung sind alle Teams zwei bunte Wochen Startup-Bootcamp durchlaufen. Fast jeden Tag stand ein anderes Oberthema auf dem Programm, das uns inspirieren sollte und durch das wir uns immer wieder hinterfragen sollten. In den Sessions haben wir zum Beispiel etwas über die Themenbereiche Prototyping, Design, Marketing und Sales gelernt. Und weil ich diesen Input richtig wertvoll fand, teile ich die wichtigsten Methoden, Learnings und Tipps der Coaches hier mit allen Netzpiloten, Gründern in spe und Startups, die sich neu erfinden wollen.

Den Anfang machte Ralf Westbrock von Str84wd mit dem großen Thema Product-Market-Fit. Im Mittelpunkt stand die Frage, ob unsere Produktidee ein reales Kundenbedürfnis befriedigt. Und um das herauszufinden, haben wir die beiden Tools „Value Proposition Canvas“ und „Business Model Canvas“ rauf und runter dekliniert. Noch besser eignen sie sich sogar dafür, wenn man noch gar keine Vorstellung davon hat, was man genau plant – aber eine Zielgruppe vor Augen hat. Denn der Start eines jeden Geschäftsvorhabens liegt in der Evaluierung des Marktes und einem fokussierten User Research.

 

 

#Moodbild aus dem @MediaLabBayern. Grüße vom #ValuePropositionCanvas!

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Du startest am besten damit Abstand von deiner Idee, bestehenden Features und sonstigen Schranken zu gewinnen. Denn die kopflose Umsetzung bringt am Ende nichts, wenn sie nur den eigenen Vorstellungen der perfekten Lösung entspricht. Die richtige Strategie ist es, immer zuerst den Markt zu untersuchen und nicht schon über den eigenen Beitrag nachzudenken. Also nimm dich einmal zurück und frage dich, welche Jobs deine Zielgruppe eigentlich zu erledigen hat? Und das darfst du dir nicht ausdenken, sondern solltest direkten Kontakt aufnehmen und dir beschreiben lassen, was schon gut läuft und wo sich Stolpersteine auftun. An dieser Stelle willst du noch nicht überzeugen, sondern dazu lernen.

Alles beginnt mit dem richtigen Werteversprechen

Das perfekte Tool zur Ausarbeitung deiner Idee ist der Value Proposition Canvas von Strategyzer. Er stellt die Kundenzufriedenheit in den Mittelpunkt der Betrachtung und hilft dir, deine Produktidee von der heutigen Situation deiner Kunden zu trennen. Denn wenn man echte und wichtige Probleme löst, braucht man gewissermaßen kein Marketing mehr. Dann wird sich die Lösung ganz von allein zu behaupten wissen. Wenn du nun bei der Entwicklung deines Startups oder von neuen Produkten mit der Wertschöpfung für deine Nutzer startest, hast du die besten Chancen auf Erfolg am Markt.

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Image by Strategyzer

Ausgefüllt wird der Canvas von rechts nach links. Zuerst betrachtest du dein Kundenprofil (#1): Was versuchen sie zu erreichen? Dann schreibst du die Aufgaben auf, die dafür erledigt werden müssen. Danach folgen unangenehme (#2) und wünschenswerte Situationen (#3), die im Zusammenhang mit diesen Aufgaben entstehen. Was macht die Erledigung heute schwierig und teuer? Welche Mehrwerte ersehnen sich deine Kunden? Das alles kannst du im Team brainstormen – und dann aus Interviews mit Menschen aus der Branche belegen oder korrigieren.

Weiter geht es mit der linken Seite und der Einlösung deines Werteversprechens. Du startest damit alle möglichen Produkte und Dienstleistungen aufzulisten (#4), mit deren Hilfe du Nutzen für deine Kunden erzeugen könntest. Am besten du fokussierst dich aber auf solche Bereiche, die einen möglichst großen Schmerz verursachen. Damit sicherst du dir eine vergleichsweise große Bereitschaft neue Lösungsansätze auszuprobieren und dafür auch echtes Geld zu bezahlen. Mit den Schmerzkillern (#5) und Nutzenstiftern (#6) erledigst du anschließend schon das halbe Grobkonzept deiner Features. Denn sie beantworten das „wie?“ in der Frage, wie du die Schmerzen und Nutzen aus der rechten Seite tatsächlich verringerst beziehungsweise erzeugst.

Zoom-out auf die große Draufsicht

Das Kundenproblem ist erst der Anfang. Nach der Lösung folgt das Geschäftsmodell. Und das lässt sich am besten mit Hilfe des Business Model Canvas von Strategyzer evaluieren. Ganz praktisch: Der Value Proposition Canvas hat bereits zwei der neun Felder in den Fokus genommen. Weiter geht es also mit der Analyse, wie dein Produkt am Markt funktionieren kann. Und auch dafür musst du noch keinen einzigen Euro in die Entwicklung selbst investieren. Stattdessen beleuchtest du deinen Weg zum Erfolg und minimierst gleichzeitig viele unternehmerische Risiken, da du bereits jetzt über alle positiven und negativen Aspekte nachdenken kannst.

Image by Strategyzer

Nachdem dein Kundensegment (#1) und Wertangebot (#2) bereits definiert sind, kümmerst du dich also um relevante Kommunikationskanäle (#3) und deine Kundenbeziehungen (#4). Welche Art von Beziehung erwarten deine Nutzer zu dir und wie erreichst du sie am besten? Natürlich darf dein Angebot auch etwas kosten und auf verschiedenste Erlösquellen (#5) setzen – von einmaligen Verkäufen über Abonnements bis hin zu Werbung. Merke: Jedes tragfähige Geschäftsmodell muss an irgendetwas ein Preisschild hängen.

Wenn du Teil zwei des Business Model Canvas aus dem Stehgreif ausfüllen kannst, zeugt das von großem Know-how und großer Branchen-Kenntnis. Denn in der linken Hälfte werden zunächst Schlüsselressourcen (#6) und –aktivitäten (#7) behandelt. Erstere beschreiben das, was notwendig ist, um dein Produkt anzubieten (Werkstoffe, Manpower etc.). Zweitere beschreiben die Dinge, die du tun musst, um dein Produkt anzubieten (Produktion, Vertrieb etc.). Das alles kann durch Partner (#8) ergänzt werden, die dir bei einer der vielen Teilaufgaben helfen. Zu guter Letzt werden die Kosten (#9) eines jeden Rädchens aufgelistet. Spätestens jetzt zeigt sich, ob deine Rechnung am Ende aufgehen wird und du tatsächlich Gewinn erwirtschaften kannst.

Ob du wirklich richtig stehst, siehst du wenn…

Wenn du den Value Proposition Canvas und den Business Model Canvas nun ausgefüllt hast, steht die Validierung deiner vielen Annahmen an. Die Wirklichkeit ist einfach der beste Gradmesser für den Erfolg deiner Idee: Sprich mit Kunden, die nicht länger ohne deine Lösung leben wollen. Und wenn der Schmerz so richtig groß ist, finanzieren sie womöglich sogar die Entwicklung im Voraus. Dafür musst du eigentlich nichts weiter tun, als sie so lange hinzuhalten, bis du tatsächlich soweit bist zu liefern. Das gelingt beispielsweise durch einen großzügigen Rabatt bei Vorauszahlung oder indem du kommunizierst, dass es wegen der großen Nachfrage noch zu einer kurzen Verzögerung kommt. Aber so ein unterschriebener Auftrag und andere Vorab-Bekenntnisse sind das Beste, was dir passieren kann!

Wie du es schaffst dafür die Kommunikation anzukurbeln und erste Leads einzusammeln, beschreibe ich im zweiten Teil dieser Artikel-Serie. Man beachte, dass bis hierhin erst zwei Tage unseres Coachings am Media Lab Bayern vergangen sind. Es gibt also keine Ausrede die beiden Methoden nicht mal an einem Wochenende auszuprobieren. Zugegeben hilft so eine intensive Betreuung wie durch Ralf von Str84wd aber auch extrem dabei sich zu fokussieren.


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