Interview: Alexander Hüsing über deutsche Startups

„Business Angels, Copycat, Venture Capital, Exit“ … die Startup-Landschaft hat eine sehr spezielle Logik. Hier treffen naive Gründerträume auf knallharte Verwertungs-Absichten, Gründer müssen Anträge stellen können und es schaffen, Investoren Dollar-Zeichen in die Augen zu projizieren.
Alexander Hüsing beobachtet auf Deutsche-Startups.de seit Jahren die Szene, hat Hypes, Tops und Flops miterlebt. Er gibt Auskunft über Trends und Strukturen des deutschen Startup-Markts.


Als Gründer hat man lange Zeit davon geträumt, ins Silicon Valley zu gehen. Im Moment heißt es immer wieder, dass Berlin international im Kommen ist. Wie schätzt du das ein?

Zumindest im europäischen Bereich ist Berlin mittlerweile als Startup-Metropole führend. Da kann selbst London nur noch von unten herauf schauen. Eine Firma wie Soundcloud wurde nicht dort gegründet, wo die Gründer herkamen, sondern in Berlin. Das sagt viel über den Ruf aus, den Berlin mittlerweile hat.

Wie kommt das?

Berlin bietet immer noch extrem gute Rahmenbedingungen. Es ist vergleichsweise günstig. Es sind viele kreative und internationale Leute in der Stadt. Ein Startup, das nicht nur auf den deutschen Markt ausgerichtet ist, findet in Berlin gut Mitarbeiter. Der Inkubator Rocket Internet ist aus diesen Gründen in Berlin entstanden.

Wie sieht die deutsche Startup-Szene im Vergleich mit anderen Ländern aus … ist sie größer, kleiner, innovativer, technischer?

Innovativer wahrscheinlich nicht. Das ist ja der große Vorwurf an die deutsche Gründerszene. Vielleicht sind wir Deutschen technischer. Viele Ideen sind technisch anspruchsvoll, aber optisch nicht gut umgesetzt sind. Das können Amerikaner besser.

Kannst du thematische Cluster bei deutschen Gründungen erkennen?

Es gab in den letzten Jahren zwei große Themen: das erste ist Ecommerce, allen voran Zalando. Das zweite wichtige Thema sind Games. Browser-Games kommen aus Deutschland und wurden von Bigpoint und Gameforge weltweit zum Erfolg geführt. Mittlerweile gibt es deren Spiele rund um den Globus. Mit Wooga ist in Deutschland in den letzten Jahren ein extrem erfolgreiches Social Game-Startup entstanden. Auch wenn nicht jedes Startup ein Erfolg wird, werden die beiden Branchen auch in den nächsten Jahren noch gigantische Wachstumsraten vorweisen.

Es gibt den Vorwurf an die deutsche Gründerszene, dass oft einfach US-Konzepte kopiert werden. Was ist da dran?

Das ist kein Vorurteil, das ist so. In Deutschland wird viel geklont.

Wieso ist das Klonen so verbreitet?

Deutsche Investoren finanzieren gerne Konzepte, die woanders schon funktionieren. Das ist ein Problem. Das Wort Risikokapital wird in Deutschland zu wenig beim Namen genommen. Es fällt leichter, etwas zu finanzieren, bei dem man absehen kann, wie es sich entwickeln wird. Es ist halt ein Risiko, in komplett neue Ideen zu investieren. Allerdings steckt immer eine Herausforderung dahinter, ein Copycat in den Markt zu drücken. Es gibt es Sachen, die funktionieren als US-Gründung, aber nicht als deutsche Kopie. Wo sind denn die zwölf Twitter-Klone aus Deutschland, die es mal gab? Die sind alle gescheitert.

Fallen dir große deutsche Startups ein, die keine Klone waren?

Man kann sich streiten: ist Xing ein Klon von LinkedIn, ist Wooga ein Klon von Zynga? Das sind alles keine 1:1-Kopien. Es gibt immer eine Grundidee, die gleich ist. Die Umsetzung ist dann entscheidend. Ansonsten wäre jedes Auto, das nach dem Benz produziert wurde, ein Copycat.

Aber kennst du erfolgreiche Startups, die so eindeutig keine Kopien sind, dass man gar nicht erst eine Copycat-Definition bemühen muss?

Erento ist ein gutes Beispiel. Vorher gar es keinen Miet-Marktplatz, der auch nur ansatzweise so erfolgreich war. Und es gibt auch noch Dutzende anderer Beispiele. Mymuesli ist komplett in Deutschland entstanden und wurde mittlerweile auch in den USA kopiert. Es geht also auch anders herum.

Wie sieht der idealtypische Lebenslauf eines deutschen Startups aus?

Am Anfang steht oft das bekannte „Family, Friends and Fools“-Kapital. Viele Startups durchlaufen eines der verschiedenen Förderprogramme. Irgendwann kommen dann in den meisten Fällen Business Angels und Risiko-Kapitalgeber hinzu.

Es gibt also eine bestimmte Startup-Verwertungskette … eigenes Kapital, eventuell Förderung, dann Finanzierung und irgendwann der große Verkauf. Gehen wir die Glieder dieser Kette durch: wie effektiv sind die verschiedenen Förderstrukturen?

Es gibt reichlich Förderprogramme in Deutschland. Man kann als Gründer viel an staatlicher Unterstützung mitnehmen. Allerdings sind Förderstrukturen zweischneidig. Man muss viel Papier wälzen, viele Anträge ausfüllen, das bindet unglaublich viel Zeit. Wer aber das Kapital braucht, muss sich die Zeit einfach nehmen. Ein großes Problem sind die Rahmenbedingungen. Man muss das Startup so aufbauen, dass es die Bedingungen der verschiedenen Förderprogramme erfüllt. Bei einigen darf man die Firma noch nicht gegründet haben, bei anderen muss man sie schon gegründet haben.

Wie wirkt sich Exist, das bekannteste Förderprogramm, aus … entwickeln sich die geförderten Startups besser als andere?

Ich glaube, keines der großen Startups aus Deutschland, das spektakulär verkauft worden ist, war Exist-gefördert. Das waren Firmen, die von Anfang an mit Risiko-Kapital aufgebaut wurden. In den meisten Fällen lassen die sich auf solche Sachen nicht ein. Es gibt eher den umgedrehten Fall: Exist-geförderte Startups durchlaufen alle Förderprogramme, beweisen, dass ihr Konzept funktioniert und nehmen danach noch Kapital auf.

An zweiter Stelle der Kette stehen die Investoren: Business Angels und Venture-Capital-Geber (VCs). Welche Rolle spielen die?

Business Angels und VCs sind in der Regel selbst Gründer gewesen, die erfolgreich Startups aufgebaut und verkauft haben. Sie bringen nicht nur Kapital ein, sondern im besten Fall auch Wissen. Business Angel-Geld ist das Startkapital für die ersten Wochen oder Monaten, in den meisten Fällen eine niedrige fünfstellige Summe. Venture-Capital-Geber investieren im Anschluss daran sehr viel mehr, oft sechs- oder siebenstellige Summen.

Wie sieht das Geschäftsmodell der Investoren aus? Aus einem Großteil von deren Investements wird bekanntlich nichts …

Ganz einfach: sie investieren Geld und wollen daraus mehr Geld machen. Und ja, ein Großteil geht pleite. Man kann in etwa sagen: von zehn Startups ist eines der Überflieger, sieben verschwinden, der Rest pendelt zwischen okay und ganz gut. Deswegen brauchen die Investoren immer ein Startup, das mindestens den zehnfachen Einsatz einbringt.

Wie kommen Startups und Kapitalgeber miteinander in Kontakt?

Meistens funktioniert das auf Zuruf. Wenn ich jemanden kenne, kann ich ihn fragen, ob er mein Startup spannend findet. Wenn er das Team und die Idee gut findet, investiert sie auch. Die wenigsten wollen endlose Präsentationen und einen 300-Seiten-Businessplan lesen. Es gibt genügend Beispiele, bei denen das alles innerhalb weniger Wochen funktioniert hat.

Wie groß ist der deutsche Kapitalmarkt für Startups?

Die Venture-Capital-Szene in Deutschland ist sehr überschaubar, und es wird weit weniger Kapital investiert als in den USA. Von dort liest man ständig, dass ein Startup 25 Millionen, 70 Millionen oder 100 Millionen bekommt. Hier sind schon Investitionen über 5 Millionen eine Riesennummer. Allerdings sind in den letzten Jahren viele neue Player hinzu gekommen, auch VC-Firmen aus Frankreich, Großbritannien oder der USA, die sich den deutschen Markt anschauen.

Wieso ist die Szene so klein? Gibt es zu wenig Startups, die die Branche attraktiv machen, fehlt es an frei verfügbarem Kapital?

Geld ist auch in Deutschland da. Es gibt genügend Fonds, die dreistellige Millionenbeträge verteilen könnten. Woran liegt es? Die Risikobereitschaft in den USA ist einfach größer.

Wie wirkt sich auf Aufnahme von Kapital auf die Startups aus?

Fremdes Kapital bedeutet auch immer Fremdbestimmung. Die entscheidende Frage als Gründer ist: will ich mich darauf einlassen? Dann muss ich das Spiel mitspielen. Der einen Finanzierungsrunde folgt dann die nächste. Gerade bei VC-Kapital ist klar, dass das Unternehmen auf Exit getrimmt wird, also auf Verkauf.

Die Kapitalgeber zielen darauf hin, dass Startup irgendwann abzustoßen und das große Geschäft zu machen. Das ist die letzte Stufe der Startup-Verwertungskette. Wer kommt als Käufer infrage?

Die Käufer deutscher Startups waren in den letzten Jahren oftmals Medienhäuser. Sie sind immer noch extrem wichtig. Aber auch die großen US-Unternehmen schauen mittlerweile verstärkt nach Deutschland. DailyDeal ist vor kurzem für 150 Millionen Dollar an Google verkauft worden, Brands4friends an Ebay. Die haben verstanden, dass es hier interessante Dinge gibt, die sie kaufen können.

Es gibt also im Grunde genommen zwei Gruppen von Käufern: deutsche Medienkonzerne und große US-Online-Unternehmen …

Manchmal verkauft man auch direkt an das Unternehmen, das man kopiert hat. So war es beim Verkauf von Citydeal an Groupon,

Reden wir über die Gruppe der deutschen Medienkonzerne. Es entsteht leicht der Eindruck, dass sie nicht sonderlich viel Geschick im Umgang mit Startups haben. Als Holtzbrinck den damaligen Überflieger StudiVZ gekauft hatte, ging dessen Erfolgsgeschichte schnell zu Ende. Was läuft da schief?

Wenn man als Medienhaus oder Großkonzern einem Startup seine Kultur überstülpt, ist es wahrscheinlich zum Scheitern verurteilt. Das kann nicht funktionieren.

Was würde funktionieren?

Man muss dem Startup seine Kultur und seine Identität lassen. Das müssen die Medienhäuer noch lernen. Am besten es es, die Gründer langfristig zu binden, nicht nur die üblichen drei Jahre. Vielleicht kauft man zu einem früheren Zeitpunkt und schaut, dass man dem Startup seine Freiheit lässt. Man kann den Medienhäusern in Deutschland immer wieder vorwerfen, dass sie nicht selbst erfolgreiche Startups gründen, aber Konzerne mit mehreren Unternehmen haben nicht mehr die Strukturen, wie ein Startup zu denken.

Das Problem ist also weniger, dass es sich bei den Käufern um Medienkonzerne im speziellen handelt, die Konzernstruktur als solche ist verantwortlich …

Ja. Konzerne können nicht wie ein Startup denken. Deswegen müssen sie kaufen. Auch etablierte Internet-Unternehmen sind nicht zwangsläufig erfolgreich. Da passen einfach die Strukturen nicht mehr. Web.de hat vor ein paar Jahren versucht, mit „Unddu“ ein Social Network aufzubauen – und ist gescheitert.

Was müsste sich insgesamt ändern, damit deutsche Startups bessere Rahmenbedingungen haben?

Die deutsche Szene braucht mehr Gründer, die erfolgreich waren und dann selbst investieren. Das gilt für deren Geld genau so wie für das Wissens-Kapital, das sie weitergeben. Klar, der Xing-Gründer Lars Hinrich investiert mittlerweile. Es gibt auch andere erfolgreiche Gründer, die das machen. Aber von denen brauchen wir noch viel, viel mehr.

Was würdest du neuen Startups mit auf den Weg geben?

Ein Gründer sollte Leidenschaft mitbringen. Wenn das Bauchgefühl bei der Idee, beim Design oder der Umsetzung Nein sagt, sollte man es lieber nicht machen. Das gilt auch für den Umgang mit Business Angels und VCs. Ansonsten müssen wir in Deutschland lernen, nicht so lange über Ideen und Konzepte nachdenken, sondern einfach mal auszuprobieren. Oftmals ergeben sich daraus ganz andere Sachen, das haben uns amerikanische Gründer immer noch voraus. Flickr war am Anfang keine Foto-Tauschbörse. Die Gründer haben dann aber gemerkt, dass die Nutzer am liebsten Fotos darüber tauschen.

Du meinst, die deutschen Gründer wollen erst ein perfektes Konzept basteln …

Richtig. Darin sind wir gut: uns hinter verschlossenen Türen aufzuhalten und monatelang oder jahrelang am Konzept zu feilen. Ich kenne alle Bedenken, man will nicht mit anderen über die Idee reden, damit die keiner klaut. Aber wenn man nicht über seine Idee redet, schmort man im eigenen Saft. Man muss einfach raus. Das beste Feedback bekommt man vom Markt.

Stefan Mey

hat Publizistik und Soziologie studiert und lebt als freier Journalist in Berlin.


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